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诉了作者,扬是怎样处理这件事情的。扬只是简单地退让了一步,他写信
给那位年轻人,说:“年轻的我们总会觉得他人根本不能全部认同自己的
工作。可是,随着我们渐渐地成熟,我们会感觉到,其实,是他人过分信
任了我们。”
李?艾维是美国著名的顾问,他是一位很有见地的人。查尔斯?什瓦
普、石油大王洛克菲勒以及其他许多声名显赫的大人物或公司,经常向他
咨询一些重要的决策。前不久,他还非常妥善地处理了一个十分棘手的
事件。
当时,李?艾维正在英国,他想邀请著名的阿斯特夫人参加位于纽约
派克路的阿斯特利亚宾馆的奠基典礼。
阿斯特夫人说:“十分抱歉,你只是想替那家宾馆做广告才邀请我的,
我不能去。”
接下来,李?艾维的回答让她很是吃惊:“没错。”
但他又说:“可是,难道你就没有收获吗?借此机会,你可以接近更
多的群众。”于是,他给她详细地介绍了这个典礼,说将会通过收音机向
全国广播。而且,他保证只要她到场,她无须发表任何演说。之后,他又
再三表达了他们的诚意。结果,这些话让阿斯特愉快地应邀参加典礼。
从中,我们可以很容易地看出,李?艾维的方法之所以能产生作用,
就在于他从一开始就坦白承认了阿斯特夫人拒绝邀请的理由,在这一点
上,他作出了让步,随后,又迎合她的意愿,最终成功地邀请到了阿斯特
夫人。
斯朋特曾如此描述战时英国首相劳合?乔治的“圆融的劝诱术”。在
别人都以为他不会成功时,他总能取得胜利。他懂得在适当的时候作出一
些牺牲,以赢得全局的胜利。
有时,甚至需要创造出一个让对方获得一些小胜利的局面。我们可以
故意准备一些并不影响全局的枝节来让对方对之反驳,我们则就此退让一
步。就是因为这样,一位芝加哥广告商才故意在一头猫的脖子上画了一个
让人哭笑不得的红圈儿。
一家大锅炉公司的经理将要来鉴定那只已经画好的猫,一见到这幅
画,他就怒火冲天地喊:“去掉那个红圈儿!”于是,广告商不动声色地去
掉了那个红圈儿,之后,他就再没挑剔过什么。这是这位经理生平第一次
如此迅速地认可一幅画,没再提出什么苛刻的修改要求。
因此,无论何时,只要可以做到,应对反对意见的最佳方法就是:同
意对方的意见。在小处让步,我们就能争取大局上的胜利,有时,还须暂
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